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管理的十大營銷方式

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1、發現市場

[兩個推銷員]:
兩家鞋業制造公司分別派出了一個業務員去開拓市場,一個叫杰克遜,一個叫板井。 在同一天,他們兩個人來到了南太平洋的一個島國,到達當日,他們就發現當地人全都赤足,不穿鞋!從

國王到貧民、從僧侶到貴婦,竟然無人穿鞋子。當晚,杰克遜向國內總部老板拍了一封電報:“上帝呀,這里的人從不穿鞋子,有誰還會買鞋子?我明天就回去。”板井也向國內公司總部拍

了一封電報:“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來,在此長期駐扎下去!”兩年后,這里的人都穿上了鞋子……

[營銷啟示]:
許多人常常抱怨難以開拓新市場,事實是新市場就在你的面前,只不過你怎樣發現這個市場而已。

2、對客人忠誠

[兩輛中巴]:
家門口有一條汽車線路,是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。 坐車的大

多是一些船民,由于他們常期在水上生活,因此,一進城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,她也是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。有

的船民過意不去,執意要給大點的孩子買票,她就笑著對船民的孩子說:“下次給帶給個小河蚌來,好嗎?這次讓你免費坐車。”102號的女主人恰恰相反,只要有帶孩子的,大一點的要全票

,小一點的也得買半票。她總是說,這車是承包的,每月要向客運公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就干不下去了。 船民們也理解,幾個人掏幾張票的錢,因此,每次也都相安無事。

不過,三個月后,門口的102號不見了。聽說停開了。它應驗了102號女主人的話:馬上就干不下去了,因為搭她車的人很少。

[營銷啟示]:
忠誠顧客是靠感情培養的,也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的,當我們固執地執行我們的銷售政策的時候,我們放走了多少忠誠顧客呢?  

3、了解客人消費心態

[兩家小店]:
有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進人出的。然而晚上結算的時候,左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。 于是,我走進了右

邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去,給我盛好一碗粥。問我:“加不加雞蛋?”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客,服務員都要問一句:“加不加雞蛋?”也有說加

的,也有說不加的,大概各占一半。我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去,給我盛好一碗粥。問我:“加一個雞蛋,還是加兩個雞蛋?”我笑了,說:“加一個。” 再進

來一個顧客,服務員又問一句:“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個,不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的,但是很少。一天下來,左邊這個小店就要比右邊那個

多賣出很多個雞蛋。

[營銷啟示]:
給別人留有余地,更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣,才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題,更多的是對消費心理的理解。  

4、競爭中求生存

[羚羊與獅子]:
每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要
快,否則她就被吃掉; 每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快,否則他就會餓死;不管你是獅子還是羚羊,太陽升起的時候你就得開始跑了。

[營銷啟示]:
奔跑起來吧,在這個競爭的社會中,如果我們停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運就是或者被吃掉或者餓死。

5、危機意識

[白雁落網]:
白雁經常聚集到湖邊,許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領還安排了一只白雁守夜放哨,看見有人來了就鳴叫報警。湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上,他們就有意

點亮火把。放哨的雁看見了火光,就嘎嘎地叫了起來,獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時,什么動靜也沒有了,雁群又放心地落回原處休息。這樣反復三四次后,群雁以為是放哨的

雁有意欺騙她們,就都去啄它。這時,獵人舉著火把向雁群靠近。 放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉,沒有一只逃脫。  

[營銷啟示]:
任何一個企業都會面臨著市場的考驗,當競爭對手第一次試探的時候,企業建立起的預警系統——“放哨的白雁”起到了作用,企業嚴陣以待,卻不見對手有什么反應。但是經過反復試探之

后,連企業自己也逐漸放松了警惕,致使競爭對手一戰而勝。

6、目標一致

[動物拉車]:
梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友,一天,他們同時發現一輛車,車上有許多好吃的東西。 于是就想把車子從路上拖下來,三個家伙一齊負起沉重的擔子,他們鉚足了狠勁,

身上青筋暴露,使出了平身的力氣,可是,無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀,小車還是老地方,一步也動不了。 原來,天鵝使勁往天上提,蝦一步步向后倒拖,梭子魚又朝著池塘拉去,究

竟誰對誰錯?反正,他們都使勁了。
  

[營銷啟示]:
一個企業的營銷團隊有不同才能的人,他們都有為企業奉賢的精神,但是如果企業沒有將他們的才能用到一處,使企業的營銷力量形成合力,那么,最后埋怨誰都是無濟于事的 

7、適應市場


[對老虎發命令]:
有一個人在荊州做官時,山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅逐老虎的命令,叫人刻在很高的巖石上,湊巧那只老虎因故離開了荊州,他就得意地

認為他的命令生效了。不久,他被調另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強,很不容易治理。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎,便以為也能夠鎮住能夠識文斷字

的老百姓,便托人去荊州描摹那個石刻。結果,這個地方不但沒有治理好,這個官反而因為治理不當而丟了官。
 

[營銷啟示]:
許多企業都有營銷成功的歷史,它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在面前的時候,環境變了、消費者的心理變了,企業原有的“成功”方法卻在這時使企業一敗涂

地。這里的啟示是,每個企業都有自己的營銷模式,但是當市場發生變化的時候,企業應調整自己的營銷策略來適應市場,畢竟市場永遠是對的。

8、引導消費


[兩個消費者的經歷]:
在天堂門口,兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。 “我攢了一輩子的錢,終于住了一天新房子,我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興地說。“

我住了一輩子的房子,在我去世之前終于把買房的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。上帝嘆了口氣,說:“選擇不同,效果也是不同的。”
 

[營銷啟示]:
我國的許多消費者以往沉積下來的落后的消費意識,使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸,只能造成中國老太太的悲哀。但是,潛在的需求是一種存量資源,可以通過宣傳加以

引導。營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費著的認可,達到挖掘潛在需求的目的。

9、取舍之間

[老虎求生]:
有個獵人,在深山里挖了一個陷阱,安放了一個捕獸工具,野獸的腳只要碰到它,它就會牢牢地把獸蹄鉗住。有一次,一只倒霉的老虎出來覓食,一不小心踏上了這個捕獸工具,老虎怎么也

掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處,怎么辦?難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難?不行,還是逃命要緊。老虎發起怒來,拼命地蹦
跳騰躍,掙斷了鉗住的足掌,

終于逃跑了。
 
   
[營銷啟示]:
每個企業在市場中都可能落入市場陷阱,這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等,但企業認識到這是陷阱時,是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也

要保全整體呢?

10、學會創新


[模仿]:
一個人想做一套家具,就走到樹林里砍倒一棵樹,并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候,把樹干的一頭擱在樹墩上,自己騎在樹干上;還往鋸開的縫隙里打一個楔子,然后再鋸,過了一

會兒又把楔子拔出來,再打進一個新地方。 一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切,心想:原來伐木如此簡單。這人干累了,躺下打盹時,猴子爬下來騎到樹干上,模仿著人的動作鋸起樹

來,鋸起來很輕松,但是,當猴子要拔出楔子時,樹一合攏,夾住了它的尾巴。 猴子疼得尖聲大叫,它極力掙扎,把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。    

[營銷啟示]:
日本企業是靠模仿歐美產品起家的,但是他們在模仿中有創新,這就促成了日本經濟30年的興旺。我國許多企業生產的產品是模仿歐美企業的,但是我們在模仿中沒有創新,所以如今電視、

DVD等許多產品的核心技術不在我們手中,這就像猴子的尾巴,一不小心就被樹夾住,由此可見,模仿固然重要,但創新更為鍵。
                                    
    天下沒有滿意的員工、也不會有滿意的老板、更不會有滿意的客人!學無止境、服務也無止境,做事做人更無止境!生存之如逆水行舟無進則退!
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